Echtes Engagement zeigt sich durch Zahlungen, nicht durch Versprechen

Hiermit sind Unternehmensdeal gemeint, bei denen große Firmen umfangreiche kundenspezifische Funktionen und Integrationen gegen Zusage großer Verträge anfordern.

Wenn wir es wirklich ernst meinen, überweisen Sie uns 1 Million Dollar. Wir werden sie Ihnen jederzeit gerne zurücküberweis en, aber lass uns tatsächlich einen Pflock in den Boden rammen, was den Wert betrifft.

Bereit zu bezahlen ist etwas anderes als zu bezahlen. Deutlich anders. Zu bezahlen bedeutet, dass eine unabhängige Gruppe von Menschen sagt: 'Mein Problem brennt mir genug unter den Nägeln, dass ich etwas, das für mich wertvoll ist, gegen das Versprechen dessen, was Sie tun werden, eintauschen werde.'

Plötzlich endete das Gespräch nicht mit 'Oh, das klingt super interessant.' Das Gespräch klang eher so: 'Warten Sie mal, wie preisen Sie das? Wann können wir mit einer Proof of Value beginnen? Ich weiß genau, wen ich in meinem Team damit in Verbindung bringen muss.'

Der Begriff 'abschöpfen' scheint hier eine Transkriptionsfehler für 'steuern' zu sein - gemeint ist das Lenken der Geschäftsausrichtung basierend auf Marktbedarfssignalen.

Manchmal muss man einfach den Markt abschöpfen und wissen, dass er da ist, die Umfrage, um die richtigen Schwerpunkte zu setzen. Denn wenn es schwierig ist zu verkaufen, wenn es extrem schwierig ist, den Randkunden zu verkaufen, werden Sie kein riesiges Geschäft aufbauen können.

Sie wollen nicht in die Freundschaftszone Ihrer Kunden rutschen, wo Ihre Kunden Sie mögen, aber sie lieben Sie nicht und sie brauchen Sie nicht.