Konzentriere dich zuerst auf ihr Problem, nicht deine Lösung

Machen Sie erst einmal den Laptop zu. Öffnen Sie ihn einfach nicht und beginnen Sie stattdessen mit... 'Wir sind hier, weil wir mit einigen Leuten in Ihrer Branche zusammengearbeitet haben und verstehen, dass es ein wirklich ernsthaftes Problem rund um das Dokumentenmanagement oder den WLAN-Zugriff oder was auch immer gibt, und wir glauben, dass Ihr Unternehmen davon betroffen sein könnte - stimmt das?'

Niemanden interessiert unser Produkt... Weißt du, was sie interessiert? Sie selbst, ihre Bedürfnisse, ihre Wünsche, ihre Probleme. Und Kategorien drehen sich um Kunden und ihre Wünsche, Bedürfnisse, Probleme und Möglichkeiten.

Versuchen Sie nicht, Ihre Kunden oder potenzielle Kunden anzuwerben, während Sie noch dabei sind, das herauszufinden. Leute wollen nicht angeworben werden.

Das ist der Werkzeugkasten in der Verhaltenswissenschaft, bei dem wir nicht untersuchen, was die Leute sagen, dass sie tun werden, sondern was sie tatsächlich tun.